随着近几十年经济的高速发展,我国中产阶级和高净值人群日益增长,保险市场发育也逐渐成熟,群众对于保险的需求,已经日益突显且需求呈现出丰富化、多样化。而传统保险代理人制度的局限性日益凸显,准入门槛低、人员素质参差不齐、专业技能薄弱,代理人社会价值感和社会尊重度低等问题频繁涌现,再加上传统个人代理人开展业务,多注重短期利益,对长期保险服务提供不充分,导致业务发展的可持续较差。
“近些年我们保险行业实际发展上似乎遇到了瓶颈,尤其是个人代理渠道,我们有大批的人,从这个行业里面脱落,问题在哪里?肯定不是市场问题,一定是我们自身在发展的道路上,需要破局转型,需要适应新时代发展的需要。尤其是我们在上海市场,我们的老百姓,对保险的需求,更趋理性,更需要专业化。”大家人寿保险股份有限公司上海分公司总经理刘仁祥在致辞中提到。
三大重点目标,探索业务新转型
数据显示,2022年上半年,全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员为570.7万人,较2021年底的641.9万人减少了71.2万人。而2019年底的峰值为973万人,与此相较,2022年上半年同口径下的销售人员则下降400万人左右。①
保险行业传统依赖的“人海模式”正在失灵,单纯依靠人口红利的销售模式已经是强弩之末,保险行业正处于转型升级新局势。
大家保险集团原总经理徐敬惠就“寿险行业分析及转型”为主题进行分享,随着保险行业业务发展的基础不断夯实、绩优队伍群体不断壮大、让行业发展的底色更牢固、基础更坚实。整个行业处于一个规模减量、功能回归、价值重塑、风险控制等多重因素叠加的时期。“以客户为中心”的理念愈发深入人心,这要求行业对客户的关注也逐步从理念宣贯深化至精益落实,更重要的是把客户的需求,作为保险创造价值的一个关键。
从过去重视“冲规模”转向规模与价值并重,已经成为多数公司的共识。当前现正处于十四五规划关键阶段,国家战略和发展目标更加清晰,给保险行业发展注入新的强劲动力。“保险行业发展的理念在转变、模式在革新,基础在夯实、价值在重塑,对于行业高质量发展的正确轨迹和长期向好的趋势,我们要有坚持的恒心和坚定的信心!”徐敬惠说道。
未来行业的发展必须围绕客户、产品与服务、渠道三方面去思考,以数字化为发展核心,找准自己的定位,坚守正念、为客户创造价值、增强代理人专业性成长,才能获得成功。短暂的行业调整后,相信我们即将迎接行业的春天。
举客户导向大旗 走专业行销之路 打大家独代王牌
随着数字时代到来,中国传统保险代理人队伍脱落趋势明显,保险潜在消费人群呈现出多元化、个性化、差异化的发展趋势,对量体裁衣的专业性和情感价值需求更甚,销售带动购买的过去式无法打动有想法的新时代消费者。从 2015 年开始,原保监会就提出要探索独立代理人制度。于是,在监管倡导的高质量发展趋势下,独立个人代理人模式正式亮相舞台。
据悉,自银保监会先后发布《保险代理人监管规定》和《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》后,我国保险独立代理人的概念与范围进一步得到明确。保险行业尤其是寿险行业,成为独立代理人制度的落地“先行者”。2020年,大家保险集团旗下大家人寿全新启航轻装上阵,成为国内首批试水独代模式的寿险公司。大家独代扁平化的分账模式,事务所和合伙人的组织载体,以及生态化的专业支持体系,都得到行业同仁们高度的关注。
为了建设独立代理人队伍,提高客户服务质量,实现寿险高质量发展,大家人寿打造了独具特色的保险事务所,并以“向保险事务所和代理人持续赋能,帮助代理人为客户提供长期且高质量的保险服务”为路径,稳步推进支撑事务所经营的招募体系、训练体系、客经体系、运营体系等四大专业体系建设。
大家人寿上海分公司总经理助理孙开成,在会议中解析了大家人寿独代模式主要有三大要素特征:一是扁平化的分账模式。改变金字塔的交易结构,去掉间佣,增加直佣,提高一线销售人员的收入和留存率,从而提高队伍稳定性和专业素质;在能力建设上,将招募、培训、销售等核心知识能力体系从“塔尖”沉淀到了公司内部,为个险独代模式带来了内生动能和持久的生命力。二是事务所和合伙人的组织载体。借鉴“合伙制”商业模式在自主经营、权责利共担等方面的优势,探索相对扁平化的组织发展模式。三是专业的支持体系。用数字化、平台化的专业体系,支撑扁平化组织的销售体系。一方面确保队伍成长可持续性,另一方面通过集约化、共享、端到端的专业化平台体系,替代金字塔内部支撑体系。
作为独立代理人先行者之一,大家人寿注重独立代理人专业性发展,无疑是抓住了未来保险业的发展趋势,虽然目前国内独代发展仍处于探索阶段,但大家人寿在独代中的种种探索及尝试,已经表明了其发展的决心。未来,大家人寿将持续优化客户服务,利用科技转型,助推我国寿险实现高质量发展。
①:摘自银保监会《关于2021年底保险公司销售从业人员执业登记情况的通报》
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