摘要：留住产业比引进产业更重要。

前些年，在房地产浪潮推动下，全国各地城投公司马不停蹄的走上了拿地、修建、招商的高周转发展之路，但在各项调控政策相互作用的今天，绝大多数二三线城市区属、市属、县属公司都面临着巨大的发展困境。

为破解产业发展难题，“生态、运营、孵化”等字眼被反复提及，虽然现在已经有一小部分做得好的龙头企业，但绝大部分企业在生态、运营、孵化方面的成绩往往差强人意，如何落实生态体系，如何推进孵化运营，都是需要进一步思考的问题。

张帆

明源不动产研究院副院长

明源云智慧园区合伙人、总经理

在2023第九届方升产业园区大会现场，我们有幸邀请到了明源不动产研究院副院长，明源云智慧园区合伙人、总经理张帆，从产业发展角度出发，为我们分享如何通过产业生态运营，实现产业的高质量发展。

以果农思维，锻造标准化心态

“运营园区就要像种橘子树一样，不要急着收获果实，而是让它先烂在土里，让养分慢慢滋养树跟，经过时间的洗礼和漫长的等待，最后一定会收获满满”。张帆在会上说的这句话让我印象深刻。

在压力下，债务负担重、资金缺口大、造血能力差的城投公司，焦虑值也在不断攀升，甚至可能是往年5年的总和，面对如何招商、如何搭建产业生态、如何引入产业等问题，越来越多城投公司开始疯狂学习、疯狂对标、疯狂调研。

但是，依旧阻挡不了招商高度内卷，空置率持续走高的局面。

招商好比相亲，光是依靠理论知识作用不大，始终只是皮毛，真正引进企业、推动招商方案落地才是关键所在，并且还需要一整套逻辑和支撑体系。

所以，如何设计生态，如何把平台相互融合，通过单纯的教学是没办法学会的，而是需要在教学基础上摸索出一套适合的方法论，从早期的认知开始，到中期的项目设计环节，再到最后的执行落地，都要围绕自身需求量身定做。

首先，需要从认知上进行转变，以往产业园区走的是房地产的高周转模式，追求短、平、快，而现在则需要放长线钓大鱼，以更精细化的发展模式服务园区企业，助力园区更好发展。

在运营园区的过程中不妨向果农学习，在对产业精耕细作的同时，也要耐心等待果实成熟。

引入的产业就像种下的橘子树，结出来的果实就是依赖产业链孵化出来的一家家企业，只有通过园区方的精心呵护，才有可能做好园区。

借势发力，将园区设计平台碾成拳

现在，绝大部分园区既没有北京中关村天时，也没有上海张江地利，想要实现稳健发展，园区必须走出一条属于自己的人和之路，牢牢抓住企业的心。

以前的地产开发模式就像猎手，表面光鲜靓丽，拎着猎枪在全中国范围内寻找土地，只要把项目建完，快速卖完之后，就可以马上拍屁股走人。

随着各项调控政策的出台，继续走规模化复制的老路绝对是条死胡同，想做好产业地产的业务，设计好园区平台，要嘛就是帮助政府留下企业，要嘛就是帮助企业做好生意，这才是他们的首要任务。

同时，还要理清园区相关利益主体，才能将产业园区的工作做好。从总体来看，无非就是入驻企业/商家、用户/访客/消费者、经营/管理方、政府/监管机构、供应链方这5大类。

产业园区运营方需要和政府、客户同时打交道，必须清楚企业诉求，也清楚政府底线，为企业争取优惠政策和补贴，同时也让政府在跟企业打交道上更省心。

此外，产业园区还扮演“资源连接器”作用，在有限空间中通过各种方式，整合各种生态资源，打造完整生态服务体系，为企业及个人提供横向纵向的各类园区服务，赋能企业成长，打造有温度的园区生活。

现在有一句话很流行，“你的上下楼就是你的上下游”，事实并非如此。不是住在上下楼就一定会成为上下游，就算上下楼是上下游，也需要通过一些方式彼此建立联系，只有完成信息撮合才有可能让彼此成为合作伙伴。

当面对不同阶段、不同规模的企业服务诉求变化，园区需要进一步洞悉企业需求，根据企业的不同发展阶段配套相应的服务和功能，不断满足企业发展的高频需求，通过围绕园区的内外资源，构建企业的全生命周期服务体系。

除此之外，还需要对整个园区发展逻辑做细分，把30%的份额划分给龙头企业带动中小企业发展；50%的份额让中小企业依托龙头企业拓展相关业务，不断推动自身做大做强做优。

还有10%的份额划分给园区孵化器和加速器，源源不断为园区培育具有创新活力的小微企业，并帮助他们健康成长；最后10%的份额可以在配套上下功夫，为处于不同发展阶段的企业提供差异化、个性化服务，助力企业发展。

总的来说，园区设计平台就是让5个关键角色碾成拳，不断完成信息撮合、交易撮合、金融撮合。在设计园区生态模式的时候就把关键角色的定位想清楚，帮助园区内部的企业在发展过程中做大做强。

打通运营逻辑，构建全生命智慧化服务体系

作为目前中国唯一一家全生命链条全自研公司，明源云无论从园区建设、招商营销，到资产管理、租赁管理、生态运营服务，再到构建客户数据中心、规划数据底座等全流程服务，都在产业地产领域处于拔尖水平。

1997年成立的明源云，目前已在香港上市，成立二十余年，始终立足于园区实际业务场景，顺应园区数智化发展趋势，推出数智生态运营园区解决方案，目前已累计服务942家城投和产业公司，在产业园区全生命周期管理方案，以及产业园区3.0生态运营领域积累了大量的实操经验和成功案例。

做好一个园区并非一朝一夕，而要像等待橘子树结果一样，慢慢沉淀。

以单个园区为核心是做好园区的前提，只有把园区建设、招商、资产管理、租赁管理、运营服务等工作揉成一个团队，由专人负责，才能打造出一个麻雀虽小，五脏俱全的园区，通过一园一策一打法一预算一团队，量身订做每一个细节。

招商、运营结果与收益和创业模式息息相关，想要让园区的生意逻辑在内部循环转化，一定要通过股权激励把团队固化，用合资公司的方式鼓励内部创业，将发展模式和生意逻辑打通的同时，实现需求互通和交易生态链。

最后，还需要打造一个生态服务平台的商业模式。

现在绝大部分园区都希望通过APP和小程序把企业服务做起来，解决一些刚需高频痛点，但在实际运营中，企业服务的黏性和频率很难通过APP和小程序实现，他们只承担着信息撮合角色，除信息撮合之外，还需要做订单撮合和信用支付撮合。

做企业服务一定要有资金池和资源池。

所有订单要有挂账体系，企业在园区中的日常消费、生活可以做成电子钱包，给园区企业提供统一挂账和记账的通道；跟行政、财务、采购有关的服务通过月结方式完成，形成生态服务链条的闭环。

未来，园区生意一定是金融生意，只有把逻辑设计好，无论是软件硬件，还是平台整体服务和内容，都会带来可观的收入。

明源云在为园区客户设计项目时，就从会员运营、内容运营、交易转化、生态撮合的四个逻辑出发，打造完整的全生命智慧化服务体系。

首先是会员运营逻辑。通过打造园区特色IP，实现刚需高频场景的快速覆盖，通过会员体系构筑园区与企业的沟通桥梁、加深园方对企业的了解，增加企业对服务的粘度，让企业能够在园区内形成需求和营销的闭环。

其次是内容运营逻辑，通过建立企业圈层和个人社群，精准输出高质量的内容激发社群活力，以公域转私域的方式不断链接客户，实现精准内容运营。

还有就是交易转化逻辑，从企业和个人的刚需消费场景切入，通过支付钱包打造交易体系，打造合规的支付平台，提高园区账务流转处理速度，确保财务合规安全。

最后一个则是生态撮合逻辑，在建立完整信用体系的同时，维持生态良性运转，促进生态服务提升和优胜劣汰，营造“公平、公正、公开”园区采购环境，驱动园区生态良性运转。

当一个运营商将自己打造成为超级行政中心的时候，接触的项目越多，在地方的聚焦能力也就越强，议价能力也越强。精选出为企业提供服务的团队，把价格降低，再利用园区的公众平台和线下平台提供专业服务，获取最大收益。

结语

在招商内卷加剧的背景下，要让产业园区可持续健康发展，把优质企业引进来只是第一步，更重要的是让企业长期“留下来”。

随着产业园区迈入3.0智慧生态运营服务时代，产业园区应扮演好一个帮助中小企业解决行政问题、人事问题、服务问题等一系列问题的角色，让园区成为超级行政服务中心，让园区企业专心做好生产和销售。

而产业生态平台最重要的就是要形成信息撮合、交易撮合、金融撮合，不断把园区内的企业，企业与商业园区，企业与个人，企业与资本之间的关系不断发生撮合，构建穿越时间和空间的产业生态，既实现自身品牌价值、管理能力和服务水平的提升，也通过产业生态链的复制，为园区推行轻资产输出夯实基础，创造有利条件！

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