作者：小葳 来源：智能进化论

导读：

中国云厂商出海最大的挑战是本地化运营，这一次青云要挑战一下。

2019年，中国云厂商出海的步伐正在加速。

12月24日，青云QingCloud宣布印尼雅加达区正式开放，并将东南亚作为青云出海的第一站。

过去几年，阿里云、腾讯云、UCloud、华为云等国内头部公有云企业已经陆续出海，加速布局全球市场。因地缘位置、人口、经济快速增长等因素，东南亚成为不少中国云厂商出海的首站，青云也不例外。

青云为什么要出海？东南亚众多国家中，青云为什么选择了印尼？中国云厂商出海浪潮中，青云的出海战略有什么不同？近日，智能进化论采访了青云QingCloud运营副总裁林源。

青云QingCloud运营副总裁林源

1.出海第一站，青云为什么选择了印尼？

青云为什么要出海？

林源表示，这和青云一贯的战略有关。"青云更关注增量市场，而不是存量市场。"

在国内市场，青云的产品线很长，主打全维云平台的概念。青云的全维云强调"全栈"（服务层次跨IaaS、PaaS和SaaS应用）、"全态"（服务交付层次上，公有云、私有云、托管云和混合云的一致化交付与管理）和"全域"（云、网、边、端一体化），并强调自主研发和中立性。

相比饱和的消费互联网企业上云需求，青云在国内的主要目标客户群体是传统企业，也就是增量市场。近两年，青云私有云产品方面的售卖增速比公有云服务更快。

出海其实是青云将寻找增量的范围扩展到了全球市场。在雅加达区开放之前，青云为出海已经布局已久。2014年10月和2018年1月，青云分别在香港开放了亚太1区和亚太2区两大可用区，为国际化运营打下基础。

东南亚一直都是"一带一路"和中国企业出海的重点市场。与一些云厂商选择在新加坡、马来西亚部署数据中心节点不同的是，青云选择了千岛之国——印尼。

林源介绍，印尼总人口2.7亿，是仅次于中国、印度和美国的全球人口第四大国，而且超一半以上的人口年龄低于30。充满活力的人口结构让印尼消费互联网蓬勃发展，电商、共享出行、旅游、网贷等互联网消费领域高速增长。因其消费互联网还处在高速增长期，印尼也被不少中国的出海创业者称为"十年前的中国"。

印尼巨大的消费互联网市场催生了大量的公有云需求，同时，印尼的经济结构是国有资本主导，这类企业很多还在使用传统IDC，上云需求以私有云、混合云为主。在青云看来，印尼是云计算市场的一片蓝海。

2.出海两步走：公有云打头阵，本地客户是重点

向来打法精准的青云在出海战略上也想得很清楚，通过轻量化布局的方式，稳健地分阶段落地，并体现青云的差异化优势。具体来看，青云出海的差异化战略体现在两大方面：

第一、服务+产品两步走，公有云服务先落地，后续以标准化、易交付的私有云产品为切入口，逐步拿下东南亚本地的大型企业客户。

林源介绍，青云出海主要面向三大类客户：第一类是出海东南亚的中国企业，第二类是中国企业在东南亚当地的子公司和分支机构，第三类是东南亚当地的大型企业客户，以金融、政府为主。这三类客户业务将按逐一落地的顺序铺开。

面向第一类客户，青云将提供本地化服务与产品支持，助力企业实现业务全面本地化运营，满足合规需求。青云出海的第一步是服务出海东南亚的中国互联网金融、跨境电商企业，这也是青云公有云的优势行业。

在跨境电商方面，有棵树电子商务有限公司、杭州子不语、广州闻商信息技术有限公司等知名企业都是青云的客户。青云的跨境电商解决方案提供安全稳定的网络、高速稳定的出口带宽、专有海外加速，支持跨境电商稳定、安全、便捷的跨平台运营多账号。

对于第二类客户，中国企业在东南亚的分支机构最迫切的对网络的需求，青云将提供SD-WAN作为其国内总部和海外分支机构的互联。

"公有云服务本身很容易先行，有一定的标杆性、宣传作用。真正带来价值的，一定是通过私有云产品撬动的那一部分，就是当地最传统的企业。未来占比最大的是本地的企业，（业务规模）一定会超过前面两类。"林源表示。

第二、组建本地化团队，本地化运营，助力当地大型企业数字化转型。

此前，青云对印尼的云市场环境做了长期调研。目前印尼本地还没有大型的云计算公司。能源、金融、制造三大支柱产业都是大型国企为主。这类大型国企目前还没有上云，但对业务逐步云化有强烈的意愿。

传统行业和丰富的私有云产品正是青云的优势赛道，青云可以将国内积累的金融、能源、交通等传统行业应用的经验打包输出到东南亚。其中，本地化运营是关键。

林源表示，"出海东南亚最大的挑战是本地化运营。只锁定国内出海的企业，市场是有限的，更大的市场是本地市场。本地市场必须有本地团队支撑其本地商业化的运营。最难的地方在于能否组建本地化团队，并且取得商业上的成功。"

目前，大部分中国云厂商出海还停留在服务中国出海企业的阶段。能否服务海外本地大型企业考验着云厂商的国际化运营能力。青云则希望更进一步，将传统企业上云的经验在印尼复制。

3.目标全维云，锚定"一带一路"增量市场

可以说，青云出海是在两大维度上寻找增量。一个是市场范围上的增量，由国内到海外，一个是行业范围上的增量，由互联网企业到传统企业。

基础设施方面，青云在雅加达区采用轻量化布局的策略，租用了印尼最大的电信运营商核心机房。该机房具备Tier 3+建设标准，7*24小时安全监控，是印尼本地最高等级的数据中心基础设施。

通过核心机房，青云可以对接印尼本地主力运营商Telin/Indosat，接入IIX、OPENIXP两大IX互联网交换平台实现与10+本地运营商直连，提供高品质国际网络访问质量和连接方案。同时，青云可以实现数据本地留存，支持本地结算，全面满足印尼数据本地化法规及政府监管需求。

销售方式上，前期青云会选择渠道先行、合作伙伴先行，通过东南亚当地的合作伙伴售卖简单可复制的标准化的私有云产品。这些产品包括三类：青立方易捷版；桌面云；KubeSphere容器平台。

据悉，目前印尼私有云市场唯一的玩家是VMware。但青云认为，本地大型企业在传统虚拟化之外还有更深层次的上云需求，青云的私有云产品将以更丰富的功能、更高的性价比为他们提供服务。

"全维云或者超级混合云是我们最终的售卖方式。"林源指出，青云出海战略的目标是向"一带一路"沿线发展中国家输出青云整体的全维云能力，未来将实现云、网、边、端一体化全维云平台全面出海。

从雅加达起航，青云雅加达区的服务范围将覆盖整个东南亚市场。未来青云将逐步开拓印度、非洲、南美等海外市场，提供全维云服务及覆盖各个阶段的企业上云方案。

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