崇建公司一把手冲锋一线,营销分管领导各自划分重点负责区域,制定营销计划,收集区域信息,建立区域关系,带领各区域开发处明确指标,达到人人有指标、人人有压力。以项目为依托,以区域市场为根本,全力推进“大环境、大客户、大项目”的营销战略。成立重点项目推进小组由总经理、副总经理、市场部长组成,业务人员对重点跟踪项目的关键节点进行专项汇报;坚持月度例会、周汇例会制度把控跟踪项目进展。深耕细作区域市场,派驻市场开发处人员,驻点廊坊、承德、石家庄、保定联控唐山、秦皇岛、张家口及冀南区域开拓市场,区域开发处驻点时间不少于200天,搜集区域项目信息、建立区域人际关系网、培养设计院、招标代理等营销资源。

应用PPP、EPC+F、EPC+O等多种商业模式,依托融资平台,策划“高新综大特”项目。与河北临空集团针对廊坊临空经济区的项目开发建立了战略合作意向,通过发展基金的形式推动项目的合作开发,未来将针对临空经济区研发科教项目、储备区市政项目、公服配套项目、生物医疗项目进行深度合作。同时与设计院、物业公司签署城市维护运营项目合作框架协议,把“城市维护运营项目”的新商业模式引入政府的老旧小区改造项目中,着力为政府解决最核心的问题。

深耕细作区域市场。在廊坊区域,以现场保市场,通过市场营销人员和项目部营销服务联动,继续巩固既有市场,保证大客户的后续项目能够落地。在冀南区域,依靠政府资源优势承接项目,突破了以往该区域没有项目的局面;在唐山区域,依托既有项目和集团属地优势资源,继续深入挖掘市场,在竞争中稳固住已有区域市场竞争优势;在北京区域,成立北京市场专项开拓小组,安排5人负责北京区域的开拓,通过投标了解北京市场投标规则,分析北京棚改项目和老旧小区改造项目的政策。目前已经和北京建机地产、北京天恒地产建立了联系,与龙潭街道,东城区建委建立了友好关系,依靠东城区的属地企业优势通过不断的走访和其他社会渠道提高崇建公司在东城区政府部门的认可度。在承德、保定、张家口区域,积极从住建部门、招标代理、设计院获取更前端的项目信息,初步建立了营销资源平台

注重客户的培养和维护。对客户进行分级管理,能够形成持续订单的核心客户,主要有河北临空集团有限公司、中国恩菲工程技术有限公司、临城青马旅游开发有限公司、北京建远投资经营有限公司、五矿地产。形成制度每年如期完成所有在建项目的客户回访工作,掌握业主对公司项目的满意度,了解客户的诉求,包括业主需要公司协调解决的问题、对公司的意见建议等,并针对提出的具体意见反馈给相关部门,进行积极沟通,及时跟踪结果,切实解决业主提出的问题,提高客户满意度。五是打造全员营销氛围。依据公司实际,出台了具有公司的特色的《崇建公司市场营销费用和奖励管理办法》,按照市场投标获取项目工作参与人员的贡献程度,效率优先,公平公正,把握时效性,及时有针对性的发放营销兑现奖励。

打造高素质营销队伍。加强内部培训,在商务、对外接待等方面邀请内外部优秀师资进行指导培训,加强精细化、标准化管理,全面提高标前策划、标后总结能力;加强内部考核,建立岗位淘汰机制,通过考试检验培训效果,做到人人过关,末位淘汰。加强内部对标,与集团内部优秀单位进行对标、模拟招标、模拟述标等方式内部亮剑,提升营销系统基本素质;与中冶内部、中建等优秀单位进行对标学习,提升二十二冶市场营销能力。同时聘请外部营销专家进行培训,提高营销人员的营销水平。(杨延波)