营销工作应该坚持有的放矢,寻找重点客户、锁定核心目标客户是关键所在。通过分析业务链上下游以及与目标客户相关的企业挖掘潜在客户,发掘客户后,建立战略客户档案册,安排核心人员进行对接交流,加强营销渠道铺设和人脉资源整合,提高项目质量及落地率。目前西北公司共有目标大客户18个,覆盖政府部门、金融机构、设计院、招标代理等领域,通过与优质客户签署战略合作协议、联合经营协议等方式,实现资源共享、强强联合,通过优势来实现互利共赢,从而增加项目落地可能性。

提高公投能力,尤其是属地化公投能力,公投项目在招标备案过程中政府相关部门就已经对业主信誉及项目手续以及资金状况进行了审核,因此参与公投项目一定程度上已经将项目风险降低,可靠性提高。提高公投能力,提高公投项目占比也是西北公司降低项目实施风险和公司经营风险的重要举措,因此我单位将针对区域内诸如西安、兰州、天水、庆阳等热点区域的公投政策、与之相关的入库备案政策、数字CA锁的办理与使用以及其他一些特殊要求进行学习运用,并对当地的定额水平等进行详细分析比对,为公投项目报价提供有力支持,同时对区域内竞争对手进行罗列分析,才能在投标时做到“知己知彼”。从标书编制、市场分析、现场述标等多方面培养一批公投能手,从而真正提升我单位在公投市场的核心竞争力。

做好营销体系建设,按照中国二十二冶集团要求,切实保证营销系统人员的数量和质量。首先做好营销梯队建设,确保每一级别人员能够满足集团公司要求。其次对营销工作进行划分,并在相应岗位配备专职人员,通过不断的专业培训和实战演练,打造一支富有斗争精神且充满凝聚力、创新力和执行力的专业团队,从而提升营销水平。

通过营销模式的合理利用来增强项目获取能力。在EPC模式、EPC+F模式、片区开发模式、PPP模式等主流模式之外,根据西北地区经济特点、业主性质、资信等级、项目资金来源等因素,联合金融机构、咨询公司积极推进投融建项目,扩大市场占领份额。另外,发挥央企优势,联合勘察、设计、招标代理、行业协会、优质专业分包、劳务分包等上下游企业进行全产业链营销,提高市场竞争力。

持续强化全员营销理念,通过项目履约、产品质量等获得业主的信赖,塑造良好企业形象,打造优质企业口碑,将以现场保市场落到实处。(杨延波)

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