建筑企业要从“找项目”转变为“造项目”,明确项目是运作出来的,要做好项目策划,根据项目实际情况提前谋划招标、合同、履约条件,量身定制,通过前期运作,解决后期履约难题。要做到“四个坚持走”,即坚持走不依赖别人打造自己核心客户,独立自主的经营发展之路;坚持走十年磨一剑、以品牌塑造为主、精细化管理的稳健发展之路;坚持走客户认可和市场需求为导向、主业突出的一体化发展之路;坚持走新技术、新商业模式积极探索试点的创新发展之路。

中国二十二冶集团西北公司顺应市场,建立切实可行的价格体系,提高项目利润点,进而提高合同质量。彻底摸清市场行情,对标区域内多次中标的单位,从分包价格、材料价格上压缩成本;建立市场化的企业定额,根据我们企业自身实际情况,自上而下压缩项目成本,在保障项目中标落地的前提下,创造利润点。同时,要加强合同条款的研读,编制合同谈判要点清单,在签证变更、奖惩条款等方面,为公司争取最大利益。

重点帮扶营销势头偏弱和处于转型期的企业。在“项目”上给予支持,在项目分工上多考虑这些单位,授人以鱼;在“思路”上给予支持,通过专项会议确定营销发展思路,明确核心市场、核心区域、核心产品,带领他们共同跑市场,授人以渔;在“人才”上给予支持,要加强业务指导、支持,培训核心骨干,让他们从根本上解决营销能力不足的问题,推动良性发展。

加强人才引进,进一步加大营销人员结构优化调整力度,引进一批以区域公司总经理为代表的优秀人才,切实做到“精兵强将闯市场”。加强内部培训,在商务、技术、对外接待等方面邀请内外部优秀师资进行指导培训,加强精细化、标准化管理,全面提高标前策划、标后总结能力;加强内部考核,建立岗位淘汰机制,通过考试检验培训效果,做到人人过关,末位淘汰。加强内部对标,通过竞赛、模拟招标、模拟述标等方式内部亮剑,提升营销系统基本素质,组织各单位走出去,与中冶内部、中建等优秀单位进行对标学习,提升市场营销能力。(杨延波)

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